3 de jul de 2011

Nossa nova geração - Por Stephen Kanitz articulista da Revista Veja


"Devemos nos orgulhar por não fazermos mais jovens como antigamente"

Li um artigo recentemente em que se afirmava que não se fazem mais jovens como antigamente: jovens engajados, que lutam por uma grande causa, que querem melhorar e revolucionar o mundo. O artigo acusava a nova geração de "estar com nada", preocupada somente com o futuro emprego e o umbigo.

Trinta anos atrás, 20% de meus colegas de faculdade, pelo menos os que se achavam mais inteligentes, eram de esquerda. Queriam mudar o mundo, salvar o Brasil, expulsar o FMI e acabar com a pobreza. Cabulavam as aulas e viviam no centro acadêmico com pôsteres de Che Guevara discutindo como tomar o poder. A idéia de ajudar os outros fazendo trabalho voluntário na periferia nem lhes passava pela cabeça.

Dez por cento eram de direita e atazanavam a esquerda, e a impressão que se tinha era que os dois grupos brincavam de mocinho e bandido numa versão mais adulta. O resto era de centro, liberais e libertários, mais preocupados em libertar o Brasil de uma ditadura que em implantar outra, a do proletariado.

Para minha surpresa, quando fiz o mestrado em Harvard, a totalidade de meus colegas era apolítica. Eles estavam lá para estudar, adquirir conhecimentos, para poder ser úteis à sociedade e talvez ficar ricos. Por isso estudavam, para meu enorme desespero, vinte horas por dia.

Mas, mesmo com essa carga de estudo, todos havia muito tempo faziam trabalho voluntário, um dos requisitos inclusive para a admissão ao mestrado.

Trinta anos se passaram, e em nossa última reunião qüinqüenal constatei que todos ficaram ricos como pretendiam; eu era a única exceção. Ricos, eles agora devotam boa parte do tempo a causas sociais e doam bilhões ao terceiro setor. Muitos, já aposentados, gastam 25 horas por semana em conselhos, como os da Cruz Vermelha, Endeavour, e assim por diante.

A reunião de trinta anos com meus colegas da USP foi ainda mais surpreendente. O mais engajado na época, o que mais pregava a luta de classes, é hoje diretor de banco. Seu colega socialista, e menos radical, é o dono do banco. A maioria se desculpou dizendo: "Cansei de ajudar os outros" (sic), "estou ficando velho, preciso me preocupar comigo mesmo".

Passaram a vida tramando uma revolução, perderam a chance de ajudar milhares de carentes com sua competência, inteligência e trabalho. Alguns continuam sendo de esquerda, ajudando como voluntários seu partido a vencer as eleições, para então ajudar os outros.

Os que mudaram justificam sua guinada para a direita com a seguinte frase: "Quem não é de esquerda quando jovem não tem coração, quem continua quando velho perdeu a razão".

Talvez meus colegas de Harvard não tivessem coração trinta anos atrás, mas tampouco tinham competência para mudar o mundo e acabar com a pobreza. Faltava-nos na época conhecimento para tocar um botequim, muito menos uma revolução.

Por isso eu prefiro a nova geração. As pessoas não são de esquerda nem de direita, nem agüentam mais essa discussão. Não pretendem mudar o mundo, querem primeiro mudar o bairro, para depois mudar seu Estado e o país. Querem se tornar competentes para, então, até mudar o mundo, paulatinamente, ao longo da vida.

A nova geração está desencadeando uma revolução de cidadania, usando o cérebro e o coração para o voluntariado, engajando-se no terceiro setor, cada um fazendo sua parte. Não ficou somente no discurso, partiu direto para a ação.

Em minha opinião, nossa nova geração está com tudo, e deveríamos ficar orgulhosos por não se fazerem mais jovens como antigamente.

Fonte: Veja

29 de jun de 2011

Prof Luiz Marins - Inteligência emocional

O século XX foi o século da mistificação e da desmitificação da inteligência. O Prof. Gardner descobriu e classificou 7 tipos de inteligência: matemática, musical, artística, etc. O Prof. Daniel Goleman descobriu que as pessoas inteligentes nem sempre alcançam o sucesso, pois há mais um tipo de inteligência: a emocional, que pode ser equilibrada ou desequilibrada.



27 de jun de 2011

CUIDADO COM OS MAIS OU MENOS

Prof. Marins enfatiza a importância da excelência em tudo que se faz. O autor afirma que é muito melhor ter pessoas que nos amem e pessoas que nos odeiem, do que ter aquelas que nos considerem "mais-ou-menos".



26 de abr de 2011

Reinventando a gestão de vendas

Quebre antigos paradigmas e reveja a sua força de vendas. Confira as dicas de Neil Rackham, Fundador da Huthwaite.
"Um bom vendedor é mais importante para a empresa do que o produto. Vender não é mais persuasão, mas compreensão". Esta é a proposta de Neil Rackham, especialista em gestão de vendas e Fundador da empresa de pesquisas de mercado Huthwaite.

O especialista aponta que a comunicação é um dos aspectos que traz valor ao cliente. Entretanto, se a força de vendas só é um canal de comunicação, está equivocada em sua missão". "Nos últimos anos, a força de vendas mudou muito. Antes, podíamos nos contentar em mostrar ao cliente como nosso produto era bom", diz Rackham.

Ele explica que, onde tínhamos produtos ou serviços únicos, temos produtos ou serviços substituíveis, pois o consumidor pode escolher entre vários concorrentes e não percebe o caráter único de cada opção. As forças do mercado são mais intensas do que as estratégias das empresas. Essas forças fazem com que as opções oferecidas, aos olhos dos clientes, sejam cada vez mais parecidas.

Os clientes estão mais exigentes e a tecnologia impacta o comportamento de compra, como é o caso da internet, que viabiliza pesquisas. "Mesmo que você tenha um produto singular e melhor, a sua velha estratégia de venda já não funciona tão bem. A concorrência, muito rapidamente, o alcançará", alerta Rackham.

Os compradores estão cada vez mais sofisticados
Para Rackham, no mundo dos produtos substituíveis, não basta ao pessoal de vendas comunicar valor. É preciso que esse pessoal crie valor. "É mais difícil lidar com os clientes hoje. Eles tratam os vendedores mais como uma commodity e, ao mesmo tempo, exigem mais conhecimentos e assistência.

Os clientes estão ficando muito sofisticados", comenta o consultor. Ele salienta que nenhuma área mudou tanto, nos últimos anos, como a de compras. Hoje em dia, o responsável por suprimentos é uma pessoa muito talentosa. "As técnicas de negociação são novas e o objetivo do comprador é obter mais concessões dos fornecedores."

Rackham explica que os clientes estão convocando seus fornecedores categorizadamente e tratando cada categoria de modo distinto. O consultor assinala que as estratégias de compras levam em conta a possibilidade que o comprador tem de encontrar uma solução alternativa e a importância estratégica do produto ou serviço em questão.

Dessa maneira, o comprador tende a buscar uma parceria quando a solução é estratégica e não tem substitutos.

O palestrante relatou que, há quatro anos, a varejista Wal Mart, segunda maior empresa do mundo, tinha um departamento de compras que custava quase US$1 bi ao ano. Constatou-se, então, que 75% desse custo era utilizado para comprar produtos que correspondiam a cerca de 5% do lucro.

Para tornar a área mais produtiva, analisaram o número de visitas que o comprador poderia receber por dia, bem como no número de pesquisas que poderia fazer via internet.
A questão, então, passou a ser por que pagar para receber os vendedores. "Outras empresas seguiram os passos da Wal Mart. Os clientes começaram a se perguntar para que receber aquela brochura ambulante em seu escritório", ilustra Rackham.

A conclusão do caso
Wal Mart fez uma redução na equipe de compras – de quase 4.000 para 2.500 pessoas – e mais um argumento de negociação: "Se nós estamos propiciando a vocês uma redução de custos de vendas, queremos um desconto!"

"Se você oferece uma solução de alta importância estratégica e o cliente tem baixa dificuldade de obter substituto, pode acontecer algo como no seguinte exemplo: seu cliente decide centralizar as compras para a América Latina em um único escritório e aumentar a vigência de cada contrato de um para cinco anos. O argumento do seu cliente será: ‘Se você não fechar o contrato conosco, nem precisa enviar seu vendedor nos próximos cinco anos. Pense nisso, quando for trabalhar sua proposta’", conclui.

Portal HSM04/04/2011
Em vendas, faça a coisa certa

Esqueça os mitos, como aquele que o bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer pessoa. Tenha o foco na necessidade específica de cada um.

Um bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer pessoa, certo? Está aí um dos mitos de vendas que, durante muito tempo, formou uma noção equivocada sobre a real competência de vender. Aquele papo de “saber vender geladeira para esquimó” é uma crença que, infelizmente, sepultou a carreira de muitos que apostaram mais na capacidade de falar do que ouvir, mais no “pé-na-porta” do que na relevância.

A falta de compreensão de que um cliente é muito mais que um talão de cheques ou um cartão de crédito deve entrar em extinção, especialmente nessa era em que o acesso à informação é amplo e cada vez mais irrestrito. É possível vender qualquer coisa para a pessoa errada? Lidando com um consumidor compulsivo, sim. Ainda assim, o “mérito” da venda estará mais na predisposição excessiva do cliente, que consome para sanar carências emocionais, do que na capacidade de persuasão de quem vende. Nesse caso, uma prateleira bem preenchida é tão ou mais competente que o vendedor. Além do que, consumidores com este perfil tendem ao arrependimento, relacionando a compra mais à frustração do que à realização, muitas vezes antes de chegar em casa.

Aqui abro um parênteses para o significado de “persuasão”: no senso comum, infelizmente, a persuasão ancora-se em atitudes como enganação e enrolação.

A boa persuasão identifica a necessidade específica do cliente e apresenta caminhos específicos para ela. Ela mostra cenários que promovem o encontro da necessidade real com uma solução que vai do pertinente ao surpreendente. Soluções que elevam a auto-estima do cliente e garantem futuras experiências de consumo.

Um bom vendedor vende a coisa certa para a pessoa certa. Para isso, ele possui, mesmo que intuitivamente, uma noção lúcida de marketing. Ele sabe o quê, para quem, a que preço e através de qual canal é possível estabelecer a melhor conexão para efetivar a venda.

Marketing é um dos elementos que compõem o DNA de uma grande venda, assim como a comunicação pessoal empática e a experiência de marca. Alinhados, esses fatores provam que uma venda é muito mais do que um script decorado ou um folhear de catálogos à vista do cliente.

A grande venda possui em seu DNA um processo mais consultivo do que “empurrativo”. Ela é ganha-ganha: ganha o cliente, ganha quem vende.

Eduardo Zugaib (Profissional de Comunicacão e palestrante motivacional – Sócio da Z/Training Treinamento e Desenvolvimento Pessoal - www.eduardozugaib.com.br)
Portal HSM04/04/2011

18 de abr de 2011

Rebecca Black e o marketing de resultado nas Redes Sociais

Antes de pensar em uma ação viral nas redes sociais, defina o seu planejamento e tenha claro o que você exatamente quer e quem deseja atingir. A comunicação muitas vezes é um estímulo e é o receptor da mensagem que vai definir se o produto é bom ou não.

Quem já teve a oportunidade de ir a uma de minhas palestras sabe que sou um fã de carteirinha de Stefhany Absoluta, aquela mesmo do Cross Fox, uma das primeiras web celebridades da cena musical brasileira.

Hoje, seu canal no Youtube conta com mais de 13 milhões de acessos e, de certa forma, coroa nossa cultura popular e demonstra na prática um pouco do padrão de consumo web de nosso país.

Somente para comparação, o astro Luan Santana, que no ano passado foi quem mais vendeu música no Brasil, segundo a Associação Brasileira de Produtores de Disco, com 232 mil CDs, têm mais de 60 milhões de acessos a seus vídeos.

Nas últimas semanas, um novo fenômeno tomou conta do universo digital. É a simpática e irritante garotinha de 13 anos, Rebecca Black, dona do hit Friday, que em pouco mais de um mês superou os 60 milhões de views.

O que chama atenção no caso de Rebecca foi a rejeição em massa (89%) a sua música, que é considerada pelos internautas a pior música de todos os tempos. Esta rejeição e exposição gerou comoção na web.

Celebridades como Lady Gaga saíram em defesa da jovem aspirante à estrela. O principal ponto aqui, para nós envolvidos com comunicação, é a comprovação de que nem sempre volume de views e alcance é igual a resultado de vendas.

Na semana passada, o mercado global da comunicação recebeu com surpresa a notícia de que a empresa Burger King estava deixando de trabalhar com a premiada e badalada agência Crispin Porter & Bogusky, uma das pioneiras em ações virais.

Outra informação que causou espanto para os profissionais de Marketing Digital foi o fato de que a Pepsi perdeu a segunda posição em vendas no competitivo mercado de refrigerantes americano.

E, finalmente, outra ação viral muito questionada foi o comercial ‘The Force”, da VW, em que diversas pesquisas demonstraram que, apesar de um sucesso viral, se falou muito pouco do produto, que era o Passat.

Em contrapartida, outras empresas conseguiram catapultar suas vendas, como a Old Spice e sua épica campanha “The Man Your Man Could Smell Like”, os bebês da Evian e o lançamento do novo Focus pela Ford americana.

O que muitas vezes esquecemos é que uma ação nas redes sociais, que acabam se tornando uma forma de mídia, requer planejamento e principalmente um objetivo claro de comunicação. Precisamos definir se queremos aumentar a presença da marca, criar um canal de atendimento, uma forma de promover ou de aumentar as vendas.

Assim como no universo offline, o início de tudo deve ser o planejamento de comunicação e as redes sociais são apenas um dos caminhos para se alcançar um resultado integrado.
Lembro que a comunicação muitas vezes é um estímulo e é o receptor da mensagem que vai definir se o produto é bom ou não. Aí, Rebecca, sou obrigado a concordar com a maioria!

Almir Neves (Diretor Executivo da empresa de educação Click Conhecimento e professor de Marketing)

16 de abr de 2011

Como ter ideias criativas

Para pensar diferente, é preciso estar atento: ao seu inconsciente, aos arredores e até às opiniões de fora. As ideias só aparecem para quem procura

por André Bernardo

CRIE COM MODERAÇÃO
Nem todo problema precisa de uma solução inédita. Escolha aquele em que a diferença vai... bem, fazer diferença e foque nele.

CHEQUE A PANELA
Não há gênio solitário: a criação coletiva é que move o mundo. Cultive uma panelinha sincera e talentosa, para consultar e dar palpites.

NOTE E ANOTE
Ideia não tem hora marcada, então esteja alerta. Anote suas sacadas e elimine do seu vocabulário "pensei um negócio, mas esqueci..."

DEIXE ESTAR
Não fique com a primeira solução que aparecer: as melhores ideias surgem após um período de incubação. Faça sua parte armazenando informações e seu inconsciente fará a dele. Às vezes, a solução pode vir até durante o sono.

DEIXE ERRAR

Ambientes que se pretendem criativos preveem o fracasso recorrente e o desperdício de tempo e recursos. "Para criar algo realmente bom, você precisa ter os meios para fazer um monte de porcaria", diz o guru digital Kevin Kelly.

CHAME O SÍNDICO
Tim Maia testava seus discos chamando quem estivesse passando para escutar e dar opinião. Não precisa chegar a tanto, mas muitas vezes a contribuição de quem não tem nada a ver com o assunto pode ser fundamental.

LIGUE OS PONTOS

Se a vida lhe der um limão, não faça uma limonada: junte com cachaça e faça uma caipirinha. Acostume-se a combinar ideias aparentemente divergentes. Peças que não se encaixavam podem ser a chave do quebra-cabeça.


Fontes Renata di Nizo, autora de Foco e Criatividade - Fazer Mais com Menos; Jairo Siqueira, consultor em gestão estratégica; Kyung Hee Kim, professor de psicologia da Universidade de Michigan; Shelley Carson, psicopatologista da Universidade Harvard e autora de Seu Cérebro Criativo; What Technology Wants, Kevin Kelly; Where Good Ideas Come From, Steven Johnson.